内蒙古赤峰市创新蔬菜营销模式带动蔬菜产业发展粗脉薹草

内蒙古赤峰市：创新蔬菜营销模式 带动蔬菜产业发展

——赤峰新新杰果菜保鲜有限公司和农民利益联结机制概况　　赤峰新新杰果菜保鲜有限公司是内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业和自治区扶贫龙头企业。公司成立于2006年3月，注册资金1400万元，总投资9000余万元，年… ——赤峰新新杰果菜保鲜有限公司和农民利益联结机制概况　　赤峰新新杰果菜保鲜有限公司是内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业和自治区扶贫龙头企业。公司成立于2006年3月，注册资金1400万元，总投资9000余万元，年实现销售收入2亿元。公司占地65亩，建筑面积30000余平方米，其中蔬菜保鲜库容积45000余立方米，低温储藏库55000余立方米，蔬菜保鲜加工车间和脱水加工车间7000余平方米。公司设有驻赤峰雨润农产品物流中心蔬菜销售部、山东寿光和河北保定驻外办事处，有自营出口权。主营业务为蔬菜保鲜、仓储、运输、销售和蔬菜脱水加工。主要产品有“蒙新”牌系列保鲜蔬菜和脱水蔬菜。公司通过了ISO9001质量管理体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，建立健全了有效的食品安全、质量保证体系及追溯体系，在行业内树立了良好的企业形象。　　公司现有固定员工近200人，其中管理人员30余人。每年三个多月的蔬菜加工旺季另聘用临时员工300余人。　　公司拥有内蒙古东部地区规模最大的蔬菜保鲜库群，是内蒙古东部地区规模最大的蔬菜冷链物流企业。在赤峰地区夏秋蔬菜生产旺季，将赤峰地产蔬菜经保鲜加工后以冷链物流的方式销往山东、福建、广东等沿海及港台地区，年销售量40000余吨。　　公司驻赤峰雨润农产品物流中心蔬菜销售部是赤峰地区规模最大的蔬菜一级批发商。销售部将黄河以南地区的蔬菜运回赤峰进行反季节销售，满足赤峰地区蔬菜淡季的市场供应。每个冬季销售反季节蔬菜30000余吨，销售范围覆盖赤峰市中心城区和所有旗县区以及周别盟市多伦、东乌旗、西乌旗、霍林河、扎鲁特、开鲁、奈曼等毗邻旗县，占同类蔬菜在当地市场的80%以上份额。同时，公司利用冬季闲置的超大保鲜和低温存储库容，存储各种水果干果蔬菜、水产肉禽产品上万吨，稳定了赤峰地区的市场价格和市场供应。　　公司脱水蔬菜加工在国内同行业内享受很高声誉。车间建筑面积7400平方米，其中脱水蔬菜半成品加工车间3400平方米，脱水蔬菜选别车间2000平方米，脱水蔬菜储存库2000平方米。主要产品有甘蓝、胡萝卜、红甜椒，设计生产能力1000吨，年实际生产600吨左右。脱水蔬菜加工采用AD热风干燥工艺，蔬菜原料全部来自认证的出口蔬菜基地，生产过程中严格执行食品加工工艺和规范，产品质量居国内一流水平。公司是目前赤峰地区唯一一家脱水蔬菜外贸加工企业，产品全部出口，年创汇220余万美元。　　一、探索“公司+外地经销商+基地”模式，搭建赤峰蔬菜“夏季向南”的销售的平台　　新新杰公司蔬菜冷链物流是从2004年做起的，公司前身是红山区鲜洁蔬菜保鲜加工厂。赤峰一直是我国北方重要的蔬菜产区，蔬菜种植有着久远的历史。上个世纪八九十年代，从宁城开始，设施农业开始兴起，到本世纪初，设施农业建设全面开花。“十二五”期间，赤峰市政府提出“菜、肉、乳、草”的农牧业发展战略，把蔬菜产业建设放在首要位置，更进一步推动了设施农业的发展。　　然而，与如火如荼的设施农业建设相比，蔬菜的销售没有跟上步伐，最终成为制约设施农业发展的瓶颈。长期以来，赤峰地区蔬菜的传统销售区域除了满足本地区的蔬菜供应外，主要供应京津地区。赤峰当地蔬菜的生产旺季是夏秋季节，这个季节同时种植蔬菜供应经营京津地区的产区包括内蒙古、辽宁、河北、山西等广大区域。在各地都大力推动蔬菜产业发展的情况下，蔬菜供大于求成为常态，“烂市”现象经常发生，农民利益不断受损，大大影响了农民种植蔬菜的积极性。而在夏秋季节，在南方则又是另一个局面。由于进入夏季后，长江以南各地昼夜气温都维持在30℃左右，这个季节成为南方农作物的“冬季”，各种蔬菜不能正常生长，成为蔬菜供应的淡季。我国南方地区本来就人口密集，加之外来务工人员和其他流动人口，长江以南地区几乎集中了我国三分之二的人口，蔬菜供应缺口非常大。但是，蔬菜是特殊商品，高温情况下易腐烂、不耐运输。许多经销商慕名而来，但都由于缺乏冷链配套，远距离运输损耗过大而放弃。新新杰公司从上世纪九十年代就一直尝试将赤峰蔬菜销往南方地区，但最远距离也只限于山东寿光。直到2004年公司第一座蔬菜保鲜库建成运营，局面才彻底改观。　　到目前，新新杰公司发展成为内蒙古东部地区规模最大的蔬菜冷链物流企业，年保鲜加工并销售蔬菜40000余吨，成为赤峰地区推动设施农业发展的领军企业。公司能成功发展到今天这个规模，主要是走对了以下“三步棋”。　　一是建设完善的基础设施。蔬菜的远距离运输离不开保鲜库，建设好完善的蔬菜保鲜加工设施，是设施农业发展的根本。公司目前拥有45000立方米的蔬菜保鲜库和55000立方米的高低温两用库，是内蒙古东部地区规模最大的保鲜库群。这些保鲜库是公司结合自身经验和当地实际自主设计，总投资达6000余万元，保温效果好，经济适用高效，20小时即能完成蔬菜预冷工作，深受客户欢迎，许多客户都慕名而来。近年来，公司不遗余力，把所有能筹到的资金全部用到了保鲜库建设上，保鲜库分三期进行建设，每期项目建设完成后，当年即达到满负荷运行。　　做好保鲜库建设工作的同时，第二步棋是基地建设。公司基地部依托政府农业科技部门，集中一大批优秀的经纪人和农村蔬菜种植能手、“土专家”，脚踏实地地从棚室建设、优良品种推广、规范田间管理等做起，建起一个又一个基地。对于新建的基地，技术人员吃住在基地，披星戴月，总是能第一时间出现在农户面前。直到基地形成一定规模，农户能熟练掌握种植技术，才转战下一个基地。对于已形成一定规模的设施农业区，基地部主要从统一品种、规范种植等抓起，将其逐步改造成公司稳定的蔬菜基地。到目前，已建成喀喇沁旗王爷府镇的西红柿，松山区城子镇、喀旗小牛群镇的青椒，松山区哈拉道口、木头沟的豆角，翁牛特旗杜家地、宁城甸子的甘蓝，克旗的胡萝卜等基地20000余亩，并带动周边农户自发种植蔬菜20000余亩，基本形成一村一品格局。2014年，西红柿、青椒、豆角保鲜加工和销售数量均突破10000吨，农民有了很大程度的增收。以喀旗小牛群镇八里庄村为例，该村青壮年大都外出务工，村内基本就剩下些老弱病残和妇女，部分农户生活十分困难。2013年，公司提供技术和资金支持，在该村引导农户建设冷棚70余个，种植户每个棚纯收入都超过万元，贫困户当年脱贫。2014年，该村冷棚迅速达到400多个，而且在该年度蔬菜销售遇冷的情况下，仍取得比基地外农户多增收2000余元的好收成。　　保鲜库建设和基地建设双管齐下，两项工作做好了，第三步棋就是招引客商。在我国北方各地蔬菜种植规模都快速发展的情况下，我国南方的消费市场也是非常庞大的。解决好蔬菜的销售，不能全靠自己到外地推销。全靠企业推销，除了受资金人力等因素限制外，熟悉外地市场、受当地经销商排挤难以立足也是摆在企业面前的困难。而在各个城市的各个市场，都有许多具有影响力的蔬菜经销商。引进一个经销商，就能解决几千吨上千亩的蔬菜销售问题。要引进这些经销商，企业要先练好内功。基础设施不完善，基地不稳定，客商来了也站不住。新新杰公司的客商目前主要分布在寿光、厦门、深圳、东莞、广州等城市，许多客商是慕名而来，有的是互相介绍而来，到目前，都成为公司稳定的合作伙伴。公司、经销商和基地合作共赢，互相推动，形成稳定的“公司+经销商+基地”的产业化发展模式。　　二、探索“公司+本地经销商+基地”模式，搭建赤峰地区冬季蔬菜供应平台　　赤峰新新杰果菜保鲜有限公司蔬菜销售部是赤峰地区规模最大的一级蔬菜批发商，经营蔬菜品种囊括反季节蔬菜全部品种和一部分特菜、水果，年销售蔬菜30000余吨，销售额1.5亿元以上。而在2004年以前，销售部不过是赤峰蔬菜批发市场内一个日最高销售额7万元的小商户。2004年，销售部率先使用具有自主知识产权的蔬菜电脑销售和结算系统，在行业内树立起诚信的企业形象，聚拢了一批覆盖整个地区的本地蔬菜经销商，蔬菜经营形成计划采购计划销售，到目前，日最高销售额达到180万元，是2004年的40倍。　　新新杰公司在市场形成经营的垄断地位后，蔬菜的销售价格一直选择低位经营，公司靠规模经营获取利润，稳定了市场蔬菜价格，降低了市场菜价。自2006年以后，除了受全国蔬菜行情影响外，赤峰地区市场再没有出现区域性的蔬菜大幅度价格波动。一些蔬菜批发商受公司低价经营的影响无法生存，公司并没有把他们挤出市场，而是将他们吸收进公司。公司提供资金，利用他们的一技之长，在专一的蔬菜品种经营上进行合作。目前，包括茄果类蔬菜和全部菌类蔬菜都有这种合作，合作十分成功。　　公司非常重视保护终端经销商的利益，公司始终承诺价格最低，质量最好。发现有低于公司批发价格的，公司可以随时给经销商退款。产品出现问题，可以退货。为了确保安全，公司采购了农残速测设备对经营的蔬菜进行抽样检测。经过多年努力，公司在每个县城都拥有三到五家、在每个乡镇都拥有一到两家蔬菜中间分销商，在整个地区拥有数以千计的终端经销商。稳定而覆盖全区的销售网络，使公司实现了计划存储、计划采购和计划销售，减少了蔬菜损耗、降低了经营成本。　　稳定而庞大的销售网络，为当地的设施农业健康发展提供了保障。起初，公司的反季节蔬菜销售并不包括本地区的设施农业蔬菜。在赤峰地区冬季的设施农业发展过程中，每成功推广一个蔬菜品种，新新杰公司就退出经营或减少销售一个品种。但随着当地设施农业的发展，逐渐出现设施农业蔬菜销售不畅的问题。许多地方政府和农户找到公司，希望企业能帮助解决这个困难。公司经过仔细考虑，决定采用农批对接的方式，由设施农业区或农户自行将蔬菜送到销售部，自行根据市场行情确定价格，由公司代售。公司利用庞大而高效的销售网络，迅速将蔬菜销往全市各地，过程中公司只收取极低的销售和管理费用，而农户则节省了大笔的中间费用。2014年共销售西红柿、黄瓜、角瓜、豆角等5000余吨，包括红山区、松山区、翁牛特旗在内的许多地区2000多个暖棚从中受益，农户增收超万元。　　随着企业规模不断壮大，企业的社会责任感也不断增强。目前，公司在蔬菜经营上已不完全着眼于每个品种的利润，而是重视蔬菜的稳定供应。2009年，青椒市场低迷，许多批发商放弃经营，新新杰公司连续亏损一个月，仍然保证青椒在市场上没有断货。2012年遇上百年一遇的大雪，高速公路封路。公司动用链轨拖拉机、装载机将运菜车从茅荆坝拖回市场，保障了销售部正常经营。2014年，公司为完成国家下达的1500吨冬春储备蔬菜投放工作，以低于采购价的价格抛售，亏损122万元。　　三、推行“公司+经纪人+农户”模式，搭建赤峰蔬菜外贸出口创汇平台　　新新杰公司脱水蔬菜加工车间建于2007年，总投资2400余万元。车间完全按照出口食品加工企业规范进行建设，先后通过了食品生产许可证、HACCP食品安全管理体系和ISO9001质量管理体系认证。脱水蔬菜加工车间的建设，年处理新鲜蔬菜10000余吨，生产甘蓝、胡萝卜、红甜椒等脱水蔬菜产品600余吨。大量的新鲜蔬菜在产地进行深加工，减少了远距离运输，降低损耗，符合农牧业产业化建设发展方向。因此，该项目从建设之日起，就受到政府部门的关注。公司也没有辜负各级领导的厚望。建厂之初，由于成本高，连年亏损，公司锲而不舍，精益求精，一直没有降低产品质量。2010年，终于签订了外贸大单，实现稳定的生产经营，年创汇220余万美元，实现赤峰地区蔬菜深加工产品出口零的突破。　　脱水蔬菜原料种植技术比较简单，但对土壤、环境、农药安全要求比较高。为了抓好原料供应工作，公司推行了“公司+经纪人+农户”的产业化经营模式，将基地建设在落后边远山区。这些地区交通欠发达，设施农业建设条件不足，但自然环境优越，无污染，农民淳朴厚道，致富愿望迫切而又易于进行管理。公司选择在该地区有影响力的、威望高讲诚信的经纪人，由他们组织农户进行集中种植，公司派出基地负责人协助管理，实行“统一地块、统一品种、统一农药、统一田间管理、统一价格、统一收购的“六个统一”，和农户签订固定价格订单。基地管理卓有成效，一直以来，相关职能部门每年多次检查，没有出现农残招标等安全问题。出口蔬菜基地建设弥补了设施农业建设死角，让偏僻地区农民也能紧跟时代大潮劳动致富。公司每年出口基地规模均保持在7000亩左右，主要分布在宁城甸子、喀旗王爷府、松山大庙、翁牛特杜家地等地，每亩能为农户增收1000元以上。

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