十年间种植户少了种子经销商却多了如何突围瑞丽黄芩

十年间种植户少了，种子经销商却多了，如何突围？

□南方农村报记者 叶香玲　　自2004年修订的《中华人民共和国种子法》颁布实施以来，全国种子经销商如雨后春笋般的涌现，数量剧增。据不完...

□南方农村报记者 叶香玲

自2004年修订的《中华人民共和国种子法》颁布实施以来，全国种子经销商如雨后春笋般的涌现，数量剧增。据不完全统计，全国种子经销商商户及其网点已超过20万个，成为良种良法推广的主力军。

然而，庞大的经销商们也不得不面临这样一个现实：种子市场容量有限，市场竞争愈演愈烈，经销商正在经历行业洗牌。在不少种业人士看来，经销商要在激烈的市场竞争中永不脱队，除了诚信经营，还要完成从单纯的买卖角色转化为服务角色，并朝着专业化服务发展。

信誉高经销商受青睐　　经营之道，诚信为本。依法诚信经营，既对种子企业负责，又对种子使用者负责，此乃种子经销商经营的长久之计。

"个人诚信是最重要的。"经营种子已有20余年的梅州市嘉田农业科技有限公司总经理徐龙认为，经销种子诚信是首要品质，只有这样才能赢得种企、零售商以及种植户的信任。此外，品种本身的质量也很重要，"需在前期推广时充分了解品种，并向种植户如实告知其优缺点。"有着20多年种子经营经历的广西柳州黄鑫达桂研良种经营部负责人黄鑫达对徐龙的说法表示认同。1988年，黄鑫达开始从事种子经营，以蔬菜、玉米种子为主。

诚信这个词在福鑫种苗有限公司负责人丘志光看来还有另一层理解。从2004年起在惠州博罗开零售店做种子销售的丘志光，2012年成立了福鑫种苗有限公司，且代理了广良、先正达、东方正大等多个知名公司的蔬菜品种。同时，采用连锁店的扩张模式，其目前已在惠州、江门等地开设15家分店。一路推广，丘志光也常常召开现场会和大型观摩会，邀请农户现场看种，但真正令其俘获人心的秘诀在于"给农户和供货商信心。"在他看来，售卖种子的诚信还必须体现在从农户立场考虑问题。品种生命力的延续关乎稳定合理的价格与过硬的品种品质。

与丘志光一样悉心耕耘种子销售的经销商人数不少，眼下许多种植大户都选择了从信得过的经销商处固定拿种。近日，博罗县公庄镇壮雄菜场500多亩菜地里都种上了菜心和白菜，场长杨壮雄说，种子均由当地一种子经销商供应。"拿货方便，品种质量也能保证，十多年来一直在和这个经销商合作。"　　由诚信积累的信誉，也是种企选择经销商时考虑的首要因素。广州上禾农业科技有限公司总经理沈小林表示，公司选经销商主要从行业口碑、推广品种的专业性是硬指标。对较为年轻的经销商，则还会看其服务农业的热情。武汉亚非种业有限公司总经理贺亚非也表示，经销商的信誉度是合作第一要素，确定某经销商前必须详细了解其与别家公司合作时的有无不良记录。此外，他还认为，经销商不光要卖种，更需要走到基层做好服务。对于如何判定信誉好坏，天津德瑞特种业有限公司销售总监李怀智表示一般会通过同行了解获取。

配专业服务才好卖产品　　2000年以来，国内种子市场供大于求明显，买方市场初显。以广东种稻大省之一的梅州为例，与10年前相比该地水稻种植面积下降了约一半，但伴随种子市场放开，越来越多的人开始进入种子经营，同行竞争加剧。

在南宁桂福园农业有限公司总经理宋钢看来，目前经销商面临着三重压力：一是上游企业对经销商整体素质要求越来越高，除诚信经营，还要有较强的推广能力；二是随着土地流转，家庭农场和种植大户涌现，不少收购商直接供种，分食杯羮；三是经营一旦出现问题，经销商往往成为第一责任人。

此外，沈小林也提到，目前蔬菜品种更新换代快，推广周期短，也给经销商推广品种增加了困难，促使其和企业间矛盾增多。他建议，经销商选择品种要长期观察。

如何才能突破重围？宋钢认为，由单纯卖种到提供全方位服务是经销商发展的正确路径，"打铁还需自身硬，根本还要自身做大做强，学习新经营理念，适应环境变化。"他认为，种子经营已由单纯卖种迈入到卖服务层面。同时，售后服务也是对产品的延伸，也会给企业带来利润。

为让有实力的经销商充分展示自我，配合第十三届广东种业博览会举办的"2014南方良好商誉种子经销商（蔬菜类）评选"报名即将开始。从8月15-10月10日，经销商可通过自主报名、行业协会推荐和种子企业推荐三种方式参选。报名方式可关注农财宝典种业版微信（订阅号ncbdzy1618）、发邮件至ncbd1618@vip.163.com或拨打电话020-83003078/13631442637（江记者）。

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